マッサージサロンでのリピーターの重要性と顧客の増やし方

マッサージサロンを開業した方にとって、リピーターといわれる継続のお客さんの獲得は重要となってきます。

今回は、リピーターの重要性とリピーターにつながらない理由、リピーターの獲得方法などを詳しく解説していきます。

リピーター獲得が大切といわれる理由

マッサージサロンを開業したばかりで忙しく、「新規のお客さんが多いから、特にリピーターを気にしていなかった」と思っている方も中にはいらっしゃるのではないでしょうか?実は、リピーター獲得が大切といわれる理由は3つあります。詳しく見ていきましょう。

リピーターは売り上げを安定させるから

商品やサービスの売り上げは、リピーターによって支えられています。お客さんの2割が売り上げの8割を生み出すといわれ、この2割のお客さんがいわゆるリピーターといわれています。

リピーターは、お気に入りの商品を定期的に購入してくれたり、「今回は購入してみようかな」と単価の高いものでも購入してくれる確率が上がるのです。それは、マッサージサロンでも同じ。したがって、リピーターを増やすことが売り上げを安定させることにつながるといえるでしょう。

新規顧客獲得にはコストがかかるため

新規顧客を獲得するには、たくさんのコストが発生します。例えば、新規顧客を獲得するためには、広告を出して周知させる必要があり、たくさんの人件費や広告費用がかかるのです。しかし、たくさん宣伝しても、予想していたよりもお客さんが入ってくれないという可能性も十分に考えられます。その場合は売り上げより広告費がかかってしまい、赤字になってしまうことも。しかし、リピーターはすでに商品を知っているため、その分の広告費用を抑えられます。その分売り上げに計上できるので、リピーターは重要といえるでしょう。

リピーターにより注目度が上がるため

リピーターは、お店の評価をしてくれる存在ですので、多くのリピーターがいるということは、サービスや商品が良いお店というイメージがつき、新規顧客も興味を持ち始めます。新規顧客がその商品を気に入ることで、リピーターはどんどん増えていくので、お店の認知度もあがりお客さんが増えていきます。

リピーターが増えない原因

リピーターの重要性は分かったけれど、なかなかリピートに繋がらないと悩んでいませんか?次はリピーターが増えない原因を探っていきましょう。リピーターが増えない原因は、主に3つあります。

実は「忘れている」ことがほとんど

お客さんがリピートしない理由で意外と多いのが「お店を忘れていること」です。毎日家事や仕事に追われていると、大切な用事を忘れてしまったという経験はありませんか?病院の定期健診や学校行事など、手帳やカレンダーに書いていても、見逃してしまうことがありますよね。突発の用事や行事などは習慣として身についていないので忘れやすいものです。それは、マッサージサロンの新規顧客の方に置き換えても同じ。この場合は、リピーターに変えるためにお店側から定期的なアプローチを心がけましょう。

例えば、DMやメルマガなどでお得な情報を定期配信したり、スタンプカードを作り、何度か通ったら割引するサービスを提供したりすることで改善が図れるでしょう。

お店の商品の魅力が十分に伝わっていないため

お店の商品の魅力がお客さんに伝わっていないとお客さんは離れていってしまいます。広告やホームページ、プランのご案内やサービス情報の提示などお客さんに分かりやすく伝わっているのか?お客さん目線で検討していくことが重要です。

お店のサービスに不満があるため

リピーターが増えない原因ですぐにでも改善が必要なこと。それは、「お店のサービスに不満があること」でしょう。当たり前のことですが、初めていったお店で、商品やサービス内容、接客が悪かったり、料金設定が自分の考えと合わなかったりすると、次にお店に足を運ぶ確率は非常に低くなります。

お客さんが求めているものはお店で展開されているか?よく目を光らせてチェックし改善をしていくことで、少しずつリピーター獲得につなげていきましょう。

リピーターを獲得する方法

リピーターの重要性と増えない原因を理解したところで、次はリピーターを獲得する方法を見ていきましょう。ポイントは、「お客さん目線」でサービスを考えることです。

提供するサービスのメインをリピーターにする

まずは、マッサージサロンを展開するにあたり、「リピーターをメインにしたサービス」を意識してみましょう。新規のお客さん中心にサービスを展開するなら、1回で満足できるサービスを提供するのですが、リピーターの場合は違います。「続けることで効果が表れる」ことが重要なので、何回も通うことでお得感が感じられるようなサービスを提供する必要があります。まずはリピーターをメインにしたサービスを考えてみましょう。

リピーターに向けて積極的にアプローチする

リピーターを中心にしたサービスができたら、次はリピーターに向けて発信しましょう。ここでは一時的な癒しを求めている人ではなく、続けることで解消したり、改善したりする悩みを抱えている人がターゲットだということを伝えていく必要があります。

ターゲットやコンセプトを明確にすることで、それに共感する人が集まってきます。数回でサービスを終えて、去ってしまう人もいるかもしれませんが、ここではリピーター中心で物事を考えることに集中することが大切です。

リピートしやすい料金設定にする

ターゲットやコンセプトが決まったら、リピートしやすい料金設定を考えていきましょう。ここでいう料金設定とは、ただ継続すれば安くなるというものではありません。限定的な制約をつけて安くすることです。例えば、何日前までに予約した方には割引特典をつける、空いている時間帯に予約すれば通常よりお値段が安いなど、時間的な制約をつけることです。これにより、予約するか迷っていた人の後押しにつながるでしょう。

リピーターにつながるカウンセリングを提供

マッサージサロンに継続的に通う理由は「自分の力でできない悩みを人の力を借りて解消したい」ということが根本にあります。しかし、自分の悩みというものは、初対面の人に対して話しにくいものです。継続的に通うことにより、本来の悩みを打ち明けられるのです。カウンセリングはそのための重要事項となるので、心を開けるような雰囲気作りが大切となるでしょう。

リピートのメリットをしっかり伝えよう

リピートするメリットを伝えましょう。この場合は「押し付け」のようなセールストークではお客さんに響きません。あくまでも自然に接しながら、お客さんの悩みを解決するお手伝いをするようなイメージで進めることが大切です。

次回予約もしっかりしたフォローを

新規のお客さんが次も利用してもらうためには、次回予約の提案の仕方も重要になってきます。次回予約をするならば、その場でとれるように誘導していきましょう。人は忘れやすい生き物です。「また後日」の契約となってしまいますと、そのまま忘れられてしまう可能性もありますし、自ら電話して予約しなければならないというハードルもあります。リピーターを増やすコツとしては、リズムを作り定期的に通うこと。そのリズムづくりの手助けをしていくことが重要です。

忘れないように後日DMやメルマガも

新規顧客がリピーターに変わらない原因は、単純に忘れている可能性もあります。後日DMやメルマガを送り再度お誘いをすることで、思い出して通ってくれるケースもありますので、忘れずに行いましょう。

ポイントカードで特典を

リピーターを優遇する特典をつけることでさらにお客さんの満足度を上げていきましょう。通い続けることでポイントがたまり優遇される特典があることでお客さんも通い続ける楽しみが生まれます。頻度によって特典内容を変えるとさらにリピーターの満足度が変わってくるので検討してみましょう。

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